| 直播帶貨的未來(lái)會(huì)如何發(fā)展，還很難下結(jié)論。不過(guò)既然眼下是流量洼地，先下手為強(qiáng)咯。
有句話這樣說(shuō)的：資本往哪里流動(dòng)，哪里就是熱土。因?yàn)橘Y本對(duì)于市場(chǎng)的嗅覺(jué)zui機(jī)敏，他們一定會(huì)瞅準(zhǔn)回報(bào)率zui高的行業(yè)去，便產(chǎn)生了扎堆的現(xiàn)象。和資本一樣，企業(yè)的風(fēng)向也是如此，哪里是熱土，企業(yè)就會(huì)往哪個(gè)方向去轉(zhuǎn)型。
有段時(shí)間大家都在討論私域流量，招聘社群運(yùn)營(yíng)，當(dāng)它出現(xiàn)的時(shí)候，已經(jīng)是所有人看好的熱土，大家都開(kāi)始扎堆兒。后來(lái)部分傳統(tǒng)行業(yè)因?yàn)榻Y(jié)合了電商，迎來(lái)了新的機(jī)遇，這個(gè)方式就是直播，線上線下打通后，出現(xiàn)了一個(gè)新的名詞：直播帶貨。預(yù)計(jì)它將會(huì)是19年下半年及20年初的流量洼地，到20年下半年，會(huì)逐漸變?yōu)榱髁康募t海。
本文從以下四個(gè)方面來(lái)為大家剖析下新的流量洼地，直播帶貨的玩法和套路。
一、什么是直播帶貨
直播帶貨指的是通過(guò)視頻社交平臺(tái)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播賣貨的模式。目前主要以淘寶、快手、抖音等平臺(tái)為主，其他平臺(tái)也開(kāi)始挖掘直播新的玩法。
之所以說(shuō)直播帶貨目前是流量洼地，是因?yàn)樗F(xiàn)處的階段像極了一些平臺(tái)初期發(fā)展的場(chǎng)景，后期在流浪上獲得了爆發(fā)式的增長(zhǎng)?，F(xiàn)在做直播，剛好處于初期階段，還有很大的發(fā)展空間。
既然有空間，就說(shuō)明用戶的需求還沒(méi)有完全塵埃落定。
只要供小于求，就是紅利期，是流量洼地。這期間也會(huì)有大批玩家進(jìn)駐，就看誰(shuí)額速度快了。等變成紅海時(shí)，就已經(jīng)晚了。
二、直播帶貨的參與者有哪些
直播帶貨其實(shí)是一個(gè)完成的“生態(tài)鏈”。參與者有：平臺(tái)、電商公司、直播機(jī)構(gòu)、資源整合者。
平臺(tái)：相信有哪些平臺(tái)大家都不會(huì)太陌生，如今抖音、淘寶等都是炙手可熱的。
電商公司：是直播帶貨的核心玩家，是受益者，也是金主。也就是全國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的賣家，一些平臺(tái)這幾年流量?jī)r(jià)格飛快增長(zhǎng)，致使他們不得不去其他初期或發(fā)展中的平臺(tái)求得一杯羹。
直播機(jī)構(gòu)：指的是因此而衍生出來(lái)的網(wǎng)紅，成立了專門的直播機(jī)構(gòu)，職業(yè)幫企業(yè)做直播帶貨，例如李佳琦等；而有些機(jī)構(gòu)直接是MCN轉(zhuǎn)型，大大小小的機(jī)構(gòu)都如雨后春筍般尋求突破。
資源整合者：一方是直播機(jī)構(gòu)，一方是電商公司，兩個(gè)領(lǐng)域的合作，就誕生了資源整合者，也就是所謂的“中介”。他們手上有大批的網(wǎng)紅資源，也有想要花錢賣貨的賣家，而他們就從中間賺個(gè)差價(jià)。
三、電商如何進(jìn)行直播帶貨
接下來(lái)講重點(diǎn)了。我們研究直播帶貨，zui終還是要從游戲的主要參與者賣家角度來(lái)看。平臺(tái)只有不到十家，網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)頂多幾千家，但是電商產(chǎn)品的賣家，確有千萬(wàn)家，每一個(gè)電商賣家都需要賣貨，也都有直播帶貨的需求。那么，電商如何進(jìn)行直播帶貨呢？
玩法一：自建直播間，培養(yǎng)自己的帶貨主播
優(yōu)點(diǎn)：成本低，可控性強(qiáng)，是電商的主流玩法。參與雙 十一的電商中，有一半都搭建了自己的直播間。在直播間進(jìn)行直播的，是普通的員工。有一家零食企業(yè)，每次直播有2個(gè)主播出鏡，4小時(shí)輪換一次，每天直播一場(chǎng)。假設(shè)一家公司有4個(gè)職員專職直播出鏡，一個(gè)月5000元底薪，加提成。一個(gè)月成本2萬(wàn)多，比投一次廣告劃算很多。
自建直播間，切記要弱化主播的個(gè)人性格，突出品 牌性格。要讓用戶是沖著品 牌而來(lái)，不是沖著主播而來(lái)。這樣即使主播離職，換人了也不會(huì)對(duì)粉絲有影響。有個(gè)電商產(chǎn)品自己的某場(chǎng)直播中，用戶一直問(wèn)，某某小姐姐什么時(shí)候上線帶貨呢？這是一個(gè)很危險(xiǎn)的信號(hào)，要立刻消滅掉。
做直播間對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講可能有點(diǎn)難度，畢竟有的公司幾乎沒(méi)有線上運(yùn)營(yíng)能力的。但換個(gè)思路，就當(dāng)做把銷售從線下搬到線上就可以了。直播帶貨的大拿不是長(zhǎng)的好看，不是多才多藝的達(dá)人，而是銷售能力強(qiáng)的人，試問(wèn)，哪個(gè)公司沒(méi)有幾個(gè)銷售冠 軍呢？讓他們?nèi)ゾ€上帶貨，一樣能賣的很好。
缺點(diǎn)：流量少，帶貨效果不佳。直播帶貨是個(gè)新鮮事物，大家都來(lái)嘗試，但做的好的很少，一是不熟悉平臺(tái)規(guī)則，不知道如何獲得流量和吸引關(guān)注。二是銷售技巧缺乏，帶不動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，就看公司的運(yùn)營(yíng)水平了。
玩法二：找網(wǎng)紅達(dá)人帶貨，付費(fèi)推廣
優(yōu)點(diǎn)：見(jiàn) 效快，分分鐘賣斷貨。這是有廣告預(yù)算的電商公司玩的，付費(fèi)推廣是一門學(xué)問(wèn)。花錢不難，難的是花出去的錢，能收的回來(lái)且有盈利。我們看到直播帶貨，一場(chǎng)賣掉幾萬(wàn)支口紅，成 交幾百萬(wàn)，這都是個(gè)案，不具有參考性。正常來(lái)說(shuō)，能做到1:1的投入產(chǎn)出比已經(jīng)很不錯(cuò)了。投的錢，回不了本也很正常。要知道，主播帶貨并不是任 何產(chǎn)品都能帶的動(dòng)的。
我們?cè)谡抑鞑ж洉r(shí)，一定要打聽(tīng)清楚，自己這種類型的產(chǎn)品主播有沒(méi)有帶過(guò)，效果如何。比如電子產(chǎn)品直播帶貨，基本上是虧錢的買賣。直播帶貨zui好的產(chǎn)品是護(hù)膚品和快消品，除此以外的，目標(biāo)用戶不精 準(zhǔn)，再大 牌的主播也帶不動(dòng)。
和達(dá)人合作的方式有兩種，一種是只收坑位費(fèi)，另外一種是坑位費(fèi)加提點(diǎn)?，F(xiàn)在有純按提點(diǎn)來(lái)收費(fèi)的合作模式了，但是那個(gè)點(diǎn)數(shù)跟我們想象的不太一樣。我和一個(gè)以傭金結(jié)算合作方式的機(jī)構(gòu)聊過(guò)，差不多要返50個(gè)點(diǎn)，完全不適用于普通產(chǎn)品，除了那種利潤(rùn)率超高的暴利產(chǎn)品。找什么樣的網(wǎng)紅，要看自己的產(chǎn)品來(lái)選擇的。
缺點(diǎn)：投入高，效果無(wú)法保證。既然是做推廣，多花錢是肯定的。尤其是直播帶貨的市場(chǎng)還不太透明的當(dāng)下，價(jià)格虛高、數(shù)據(jù)作假的情況不少。還記得之前某個(gè)百萬(wàn)粉絲的大V零成 交的案例嗎，買的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣的精。
四、直播帶貨的未來(lái)
說(shuō)一點(diǎn)個(gè)人的看法，直播帶貨的未來(lái)也許一片光明，也許只是一個(gè)小熱點(diǎn)。如果直播帶貨這個(gè)模式是剛需，就像社交、打車、吃飯這樣的剛需，那么直播帶貨會(huì)成為商家的標(biāo)配，是足以存活幾十年的，未來(lái)必然一片光明。也許還會(huì)走到線下，在店鋪內(nèi)實(shí)時(shí)播放，扮演的是實(shí)體店銷售員的角色。
如果直播帶貨這個(gè)行為和初期的打賞一樣，玩的只是新鮮感，用戶久了沒(méi)有看直播下單的沖動(dòng)了，那么直播帶貨只是曇花一現(xiàn)的熱點(diǎn)而已。我們不要被一時(shí)的虛假繁榮帶到溝去，就像之前的共享單車，有多少人覺(jué)得這是未來(lái)。然而歷史證明，這不過(guò)是個(gè)擊鼓傳花的游戲而已。
直播帶貨的zui大變量是5G，5G到來(lái)后，視頻的清晰度會(huì)提升很多。那時(shí)，直播帶貨的體驗(yàn)會(huì)完全不同?？刺詫氈辈?，淘寶一姐直播間畫質(zhì)的清晰度，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通企業(yè)的直播間，這也算是馬太效應(yīng)了。直播帶貨的未來(lái)會(huì)如何發(fā)展，還很難下結(jié)論。不過(guò)既然眼下是流量洼地，先下手為強(qiáng)咯。