隨著各大直播平臺(tái)的陸續(xù)興起、5G及人工智能技術(shù)的快速發(fā)展，“直播帶貨”的營(yíng)銷模式日漸火爆。一部手機(jī)＋一個(gè)主播＋推薦的產(chǎn)品，就可以在朋友圈、抖音、快手等，開(kāi)始直播帶貨了。
那到底直播帶貨應(yīng)該怎么做？普通人做直播有哪些可以參考的直播帶貨技巧？
今天我們總結(jié)了李佳琦、薇婭等一線主播的直播帶貨技巧，希望對(duì)你有所幫助。
1為什么直播帶貨會(huì)傷到自己？
直播帶貨的最大動(dòng)能是大量的促銷折扣，越頭部的主播索要的折扣越大。
相信看過(guò)賣貨直播的人，都會(huì)對(duì)于以下這樣的話腎上腺素飆升
XX市場(chǎng)價(jià)89元，今天我們的銷售的價(jià)格是一個(gè)59元，買一送一，買一個(gè)送同樣的XX，先領(lǐng)券再減10元，來(lái)，我們倒計(jì)時(shí)54321！
這是薇婭直播中常用的口令，一個(gè)晚上直播下來(lái)大概能喊個(gè)六七十次。
看直播的人之所以興奮，是因?yàn)檫@樣的價(jià)格實(shí)在太便宜了，是平時(shí)甚至雙11都沒(méi)有的價(jià)！
為什么會(huì)有這么大的促銷折扣？
這完全得益于薇婭后面有強(qiáng)大的招商和選品團(tuán)隊(duì)，他們深知只有足夠大的折扣，才能收獲不斷壯大的直播粉絲，當(dāng)成千上百萬(wàn)的粉絲都死心塌地跟著你的時(shí)候，銷量就有保障了，它們之間是良性循環(huán)的。
而品牌要想自家的商品能進(jìn)入他們的直播間，就必須提供大量的促銷折扣，并且越頭部的主播索要的折扣會(huì)越大。
相信很多人都知道李佳琦在直播里的兩次懟人事件
買了剛剛那個(gè)寶貝的粉絲們立刻全部去退貨、全部給差評(píng)，是我的粉絲就聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)！
李佳琦說(shuō)的這個(gè)寶貝是剛掛上鏈接沒(méi)幾分鐘的“百醇禮盒”，緣由是他看到評(píng)論區(qū)里有粉絲發(fā)現(xiàn)同樣的SKU在另一位主播那里賣得更便宜，還有張5元的優(yōu)惠券——這位主播正是薇婭。
另一次也是類似。
李佳琦在賣蘭蔻套裝時(shí)發(fā)現(xiàn)自己拿到的價(jià)格比薇婭貴了20塊，然后他在直播間宣布“
永遠(yuǎn)封殺蘭蔻”，甚至，“給我淘寶彈窗的資源都不會(huì)再合作”。
兩次懟人事件的緣由，都是因?yàn)槠放品經(jīng)]有給到足夠大的折扣。
當(dāng)這些主播強(qiáng)大到一定程度時(shí)，他們的終極目標(biāo)就是“全網(wǎng)最低價(jià)”，這也變成了誰(shuí)是淘寶第一主播身份的象征。
而對(duì)于沒(méi)有李佳琦、薇婭這么強(qiáng)大的主播，
商家需要給到的也是在每次直播中大量的促銷折扣：無(wú)門檻優(yōu)惠券、滿減折扣、買贈(zèng)，最次的也是店鋪已有的促銷力度——這些已然成為刺激直播帶貨的核心手段之一。
并且隨著現(xiàn)在淘寶官方主推的“店鋪?zhàn)圆ァ保好總€(gè)店鋪配固定的一位主播，每天做5-6個(gè)小時(shí)的直播，長(zhǎng)期下來(lái)店鋪可以在淘寶體系
有更高的加權(quán)。
這種將直播常態(tài)化的操作，無(wú)疑是在短期內(nèi)會(huì)對(duì)銷售有幫助。但如果一直靠促銷折扣來(lái)刺激消費(fèi)者下單，長(zhǎng)期后肯定會(huì)是受到傷害的。
直播促銷刺激的過(guò)度依賴，回到正常價(jià)格后，購(gòu)買的消費(fèi)者越來(lái)越少。
心理學(xué)上有個(gè)著名的“阿倫森效應(yīng)”：
外部的刺激減少后，人們的態(tài)度經(jīng)常會(huì)比當(dāng)年沒(méi)有這個(gè)外部刺激的時(shí)候消極。
其實(shí)很好理解，品牌可以通過(guò)提供大量的促銷折扣給這些主播，他們也可以在短期內(nèi)讓你看到驚人的銷售表現(xiàn)。
但在無(wú)形中你培育了一大批靠外部條件，即促銷折扣刺激的消費(fèi)者。他們更多是抱著“撿便宜”的心態(tài)來(lái)購(gòu)買，當(dāng)外部刺激減少，即商家回到正常價(jià)格后，購(gòu)買的消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越少。
當(dāng)然你可能會(huì)反駁：還是
有一部分消費(fèi)者，不是沖著促銷折扣來(lái)的，更多是被像李佳琦、薇婭這類主播強(qiáng)大的感染力和專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)種草的。
沒(méi)錯(cuò)，這是我后面要講的
“如何最大降低七傷拳對(duì)自身傷害”手法的一種——要在直播中加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的內(nèi)部刺激，即讓他們覺(jué)得是產(chǎn)品真的能滿足需求、能帶來(lái)良好的使用體驗(yàn)，最后再通過(guò)臨門一腳的促銷折扣來(lái)刺激下單購(gòu)買。
2什么時(shí)候最適合發(fā)揮它的威力？
直播是記“七傷拳”，因?yàn)?/span>過(guò)度依賴促銷折扣來(lái)刺激消費(fèi)者。
但并不是說(shuō)商家做促銷就一定是不好的，要看什么時(shí)機(jī)以及什么目的。如果運(yùn)用得當(dāng)，就可以借助直播這種強(qiáng)大的內(nèi)容電商承載形式，發(fā)揮巨大的作用，反之則會(huì)“殺敵一千、自損八百”。
下面，我們來(lái)聊聊什么時(shí)候最適合發(fā)揮這記“七傷拳”的威力。
1.推廣確實(shí)有賣點(diǎn)
但用戶嘗試門檻高的產(chǎn)品
如果你們公司有一款確實(shí)是有賣點(diǎn)，但是卻難以讓消費(fèi)者嘗試接受，那么可以考慮找這些頭部的主播，通過(guò)比較大的折扣幫你推廣開(kāi)來(lái)。
原因在于，你的這個(gè)產(chǎn)品，相對(duì)于其他競(jìng)品或替代品來(lái)說(shuō)，質(zhì)量提升的同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買需要付出的成本也相應(yīng)增加。
這類產(chǎn)品是最難推廣的，因?yàn)橄M(fèi)者很難感知為質(zhì)量提升付出更高的成本是否值得。
而另外兩種情況就會(huì)簡(jiǎn)單許多：
一種是質(zhì)量提升，但成本不變；另外一種是質(zhì)量不變，但成本降低。
所以，對(duì)于上述嘗試門檻高的產(chǎn)品，
最好的辦法是剛開(kāi)始讓消費(fèi)者感覺(jué)成本并沒(méi)有變高，同時(shí)又可以為自己帶來(lái)更好的使用體驗(yàn)。
而像
李佳琦、薇婭這種直播就可以達(dá)到這種效果，不僅有他們富有感染力的產(chǎn)品賣點(diǎn)講解，讓你感知到產(chǎn)品賣點(diǎn)，最后還有難以讓你拒絕的折扣力度，初次嘗試也變得沒(méi)那么復(fù)雜了。
這種情況，其實(shí)不止適用于一些新品，還適用于現(xiàn)在營(yíng)銷都在講的
渠道下沉。
對(duì)于在一二線城市熱賣的產(chǎn)品，不一定可以在三四線城市賣的好，因?yàn)檫€有消費(fèi)力閾值擺在那，即使他們有潛在的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。這時(shí)候，也可以考慮用直播促銷的手法來(lái)降低他們對(duì)于產(chǎn)品的嘗試門檻。但前提是你這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于三四線城市消費(fèi)者是有賣點(diǎn)的，是能夠激發(fā)他們購(gòu)買動(dòng)機(jī)的。
2.少數(shù)產(chǎn)品犧牲
能為整個(gè)店鋪引流的時(shí)候
如果可以用一款或少數(shù)幾款的大額促銷折扣，為整個(gè)店鋪帶來(lái)客流量，那這種情況也是非常適合直播的。
現(xiàn)在進(jìn)店UV這么貴的情況下，這無(wú)疑是直播為店鋪帶來(lái)更大的附加價(jià)值。在這種情況下，也不用太去管等價(jià)格回歸正常后，買的人會(huì)越來(lái)越少。
因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)更多是希望用這少數(shù)產(chǎn)品的“犧牲”，來(lái)吸引更多的進(jìn)店流量，從而帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)化價(jià)值。
當(dāng)然，這種情況下最重要的前提是：
一定要做好店鋪貨品的承接。包括直播促銷商品與其他商品的連帶銷售、促銷折扣的門檻、其他腰部商品的購(gòu)買權(quán)益等等。
不然就會(huì)像下面這個(gè)真實(shí)案例一樣：
某美妝品牌請(qǐng)李佳琦直播，拿出的權(quán)益是一支原價(jià)100元的口紅在他直播間只賣60元。最后這支口紅一共賣了1萬(wàn)支，但銷售額也就60萬(wàn)，可能還不及請(qǐng)他直播的費(fèi)用。
——
這就是典型的店鋪沒(méi)有做好承接貨品銷售規(guī)劃，導(dǎo)致“犧牲小我”，也沒(méi)能夠“成就大我”的結(jié)局。
3. 當(dāng)最終的銷量
對(duì)你有決定性影響的時(shí)候
還有一種情況是比較適合發(fā)揮直播這記“七傷拳”威力，那就是當(dāng)銷量重要到對(duì)你有決定性作用，會(huì)影響到你下一步的整體大局的時(shí)候。
比如，馬上臨近的雙11，熟悉電商節(jié)奏的人都知道，在大概10月20日到10月30日之間，是雙11的預(yù)售期。
而預(yù)售期對(duì)于商家最重要的規(guī)則就是賽馬機(jī)制，在這期間賣得好的，在后續(xù)的預(yù)熱到爆發(fā)階段，平臺(tái)都會(huì)在會(huì)場(chǎng)給到比較好的資源坑位。所以，這時(shí)候銷量就變得尤為重要。
又比如這幾年比較常見(jiàn)的天貓超級(jí)品牌日、歡聚日這些品牌主導(dǎo)型的電商營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)于
銷量的考量也是比較嚴(yán)格的，通常會(huì)是一年中的TOP3以上。
因?yàn)檫@種活動(dòng)都是品牌和平臺(tái)投了大量資源去做的，如果做下來(lái)離預(yù)定目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，對(duì)雙方都不是想要的。
這時(shí)候，結(jié)合你的銷售目標(biāo)拆解，可以有針對(duì)性地做一些大型的直播帶貨。
另外一種情況，銷量會(huì)起到?jīng)Q定性作用的，就是要在短時(shí)間內(nèi)搶占市場(chǎng)份額。
比如，在競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的行業(yè)，需要占領(lǐng)市場(chǎng)第一，讓消費(fèi)者認(rèn)為你才是領(lǐng)導(dǎo)者；亦或是一些剛?cè)诘劫Y的企業(yè)，需要在短時(shí)間讓投資人看到市場(chǎng)銷售反饋——這些時(shí)候，直播能充分發(fā)揮它“七傷拳”的威力。
3如何最大降低它對(duì)自身的傷害？
了解了直播是記“七傷拳”，也知道了什么時(shí)候最適合發(fā)揮它的威力，接下來(lái)我們?cè)賮?lái)聊聊如何最大降低它對(duì)于自身的傷害。
當(dāng)前直播帶貨模式對(duì)于品牌最主要的傷害在于：
長(zhǎng)期大幅度的促銷折扣，會(huì)給消費(fèi)者形成一種外部刺激，即他們會(huì)把“撿便宜”當(dāng)成購(gòu)買的原因。
這種外部刺激會(huì)造成依賴，
一旦價(jià)格回歸正常，將失去消費(fèi)者的購(gòu)買，甚至是對(duì)品牌的喜愛(ài)。
那么，要降低這種傷害的
根本做法就有兩種了：
一種是
降低外部刺激，取而代之的是盡可能通過(guò)內(nèi)部刺激，即產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)勾起你的需求，再去引導(dǎo)下單；
另一種是
把外部刺激“合理化”，即這些促銷折扣不是無(wú)緣無(wú)故給你的，一定是因?yàn)槟骋粋€(gè)理由才有的。
這兩種做法中，
從短期來(lái)看，第二種會(huì)比較容易實(shí)現(xiàn)。
盡可能降低外部刺激，增強(qiáng)直播本身對(duì)于內(nèi)容種草的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。
所謂降低外部刺激，不是說(shuō)要完全取消直播中的促銷折扣，而是
要更多回歸到直播本身的作為最富有感染力的內(nèi)容種草形式，以及從種草到收割之間極短的路徑這樣的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。
就如前面第一部分有帶到一點(diǎn)的：還是有一部分看直播的用戶，是被主播所闡述的產(chǎn)品賣點(diǎn)種草，然后又看到
恰巧今天有折扣就購(gòu)買了。
我們要做的就是盡量把看直播帶貨的模式往這個(gè)方向引導(dǎo)：
先靠產(chǎn)品賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再用促銷折扣收割。
而
不是本末倒置，像大部分主播一樣三言兩語(yǔ)介紹完產(chǎn)品后，就開(kāi)始“寶寶們，今天買這個(gè)真的超便宜，只要xxx，快來(lái)下單吧”。
當(dāng)然
要做到這點(diǎn)，并不容易，因?yàn)殡娚讨鞑デf(wàn)，水平也參差不齊，我們不能要求他們一夜之間都能像李佳琦、薇婭這樣，在直播中有超強(qiáng)的種草和收割能力。
一線主播的7個(gè)直播帶貨技巧，希望對(duì)你有所幫助
01真實(shí)體驗(yàn)
直播最大的優(yōu)勢(shì)是真實(shí)。
現(xiàn)場(chǎng)直播，不管是商品試用、與粉絲互動(dòng)、主播的一舉一動(dòng)都是及時(shí)呈現(xiàn)的，對(duì)于觀眾來(lái)說(shuō)，也是最真實(shí)的。
不管是李佳琦還是薇婭，不管是推薦的居家用品還是美妝用品、美食，直播過(guò)程中幾乎全程都是主播在親自試用、試吃。
在薇婭的直播間，因?yàn)榇黉N的產(chǎn)品是冰淇淋，直播間甚至直接將把門店專用的中型冰淇淋機(jī)搬到了直播現(xiàn)場(chǎng)，以便讓薇婭吃給觀眾看。為的就是營(yíng)造一種真實(shí)感。
02專業(yè)度
直播帶貨主播為什么一定要專業(yè)？
原因有兩個(gè)：
原因一，在絕大多數(shù)用戶的內(nèi)心深處，希望「專家」來(lái)引導(dǎo)和幫助自己進(jìn)行決策，消費(fèi)決策也不例外。
因此，專業(yè)度較高的人，天然容易獲得信賴。李佳琦為什么能夠在一眾美女直播網(wǎng)紅中脫穎而出，多年的化妝品柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)功不可沒(méi)。
原因二，在帶貨直播過(guò)程中，主播需要對(duì)網(wǎng)友提出的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)反饋。
其中，一些是相對(duì)專業(yè)的問(wèn)題，比如：化妝品的成分等;還有一些問(wèn)題只是因?yàn)榫W(wǎng)友內(nèi)心猶豫不決，比如：這支口紅是否適合我？主播的回復(fù)需要專業(yè)又體貼的解決這些問(wèn)題。
所以，如果想要通過(guò)直播帶貨，如果是賣衣服，那你一定不能連衣服的面料都說(shuō)不上來(lái);如果你們是賣美妝產(chǎn)品，就不能對(duì)化妝品、膚質(zhì)一無(wú)所知。
直播帶貨并不是你在直播間和大家嘮嗑就會(huì)有人買你的東西，你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購(gòu)買的點(diǎn)，這背后需要的是不僅是成熟的銷售技巧，還有對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)詮釋、對(duì)粉絲問(wèn)題的專業(yè)解答。
“我每天都在研究美妝，只有對(duì)產(chǎn)品足夠了解，我才能挖掘賣點(diǎn)，知道粉絲喜歡什么。”薇婭讀書時(shí)最恨化學(xué)，但是銷售美妝卻不得不研讀一大堆的化學(xué)成分，有了基本功的積累，再加上請(qǐng)教專家，薇婭眼睛一掃就知道哪些化妝品會(huì)有賣點(diǎn)。
“如果你真的站在買家的視角，就得每天不停地學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各種產(chǎn)品知識(shí)，讓粉絲信任你，需要你?！?/span>薇婭在一次采訪中提到。
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與線下購(gòu)物的一大區(qū)別在于，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物只能看、不能摸、不能試，體驗(yàn)性比較差。而直播購(gòu)物可以通過(guò)主播對(duì)商品形象化的描述，在一定程度上解決這個(gè)問(wèn)題。
在你用心體驗(yàn)過(guò)的前提下，用形象的比喻、假設(shè)，搭配表情和身體動(dòng)作，調(diào)動(dòng)粉絲的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心里的直接感受，將試吃、試用之后的感受清晰的傳達(dá)出來(lái)，讓他猶如身臨其境地體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，讓用戶感同身受。
03及時(shí)互動(dòng)
及時(shí)互動(dòng)性是直播的一大優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)及時(shí)互動(dòng)在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。不管是李佳琦、薇婭還是辛巴在帶貨直播過(guò)程中，主播與粉絲的互動(dòng)通常非常頻繁。
04性價(jià)比
圖文帶貨和短視頻帶貨更適合常規(guī)的銷售狀態(tài)，直播帶貨非常適合一次性大額度促銷的狀態(tài)。促銷力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。
在李佳琦的直播間，除了直接用7折的價(jià)格賣品牌產(chǎn)品，除此之外，還買一送一。
買一送一，就是3.5折，這是任何渠道都拿不到的價(jià)格。果然，這款產(chǎn)品在直播間瞬間被搶光。
全網(wǎng)最低價(jià)是頭部「網(wǎng)紅」的底氣和實(shí)力。
據(jù)說(shuō)有一次，薇婭和李佳琦直播撞車，李佳琦同樣的東西，比薇婭貴了5元錢。李佳琦暴怒，在直播間大發(fā)雷霆，號(hào)召粉絲們都去退貨，以后再也不要買了。
05羊群效應(yīng)
隨著主播“3、2、1”上貨倒數(shù)結(jié)束，幾萬(wàn)件商品瞬間售罄。觀看直播的網(wǎng)友很難抵抗這種大規(guī)模群體一致行動(dòng)的誘惑，消費(fèi)沖動(dòng)被激發(fā)。
這么多人都在買，我也要買，感覺(jué)不下單，自己就是沒(méi)有融入群體當(dāng)中，會(huì)被群體“遺棄”。這就是典型的羊群效應(yīng)，也稱羊群行為、從眾心理。
06信任
當(dāng)公域流量變得貴如金，廣告投放的性價(jià)比越來(lái)越低時(shí)，品牌主紛紛轉(zhuǎn)向“私域流量”的建設(shè)，而經(jīng)營(yíng)“私域流量”的核心正是與粉絲的信任關(guān)系。
信任是“私域流量”時(shí)代的命門。
薇婭賣的每一款化妝品，都要親自使用。李佳琦賣的每一款口紅，都上嘴親測(cè)。不是“親測(cè)好用”的，絕不上架。據(jù)說(shuō)薇婭的臉因此常常過(guò)敏;李佳琦的嘴巴更是常年唇炎。
據(jù)說(shuō)，三年前，薇婭做直播只能求著品牌商合作，結(jié)果發(fā)貨時(shí)，品牌商承諾的銷售贈(zèng)品一個(gè)都沒(méi)有送。
薇婭急了，幾次交涉無(wú)果后決定自己貼錢把贈(zèng)品補(bǔ)上。這一舉動(dòng)直接讓消費(fèi)者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”，這賠出去的錢都成了口碑。
這些都是本著對(duì)粉絲的負(fù)責(zé)和信任，因?yàn)樗麄冎溃?/span>一旦信任崩塌，再想從頭再來(lái)就很難了。
07直播間人設(shè)
直播帶貨，人是其中一個(gè)非常重要的元素，也就是主播。
只有主播在直播間里不斷地互動(dòng)，才能稱得上是直播，否則官方會(huì)降權(quán)甚至直接關(guān)閉直播間。
過(guò)去提到主播，往往是秀場(chǎng)主播，在直播間展示才藝獲得打賞，而電商主播完全不同，他們以帶貨為目的，在直播間展示商品，促成交易。
因此除了才藝和顏值，能不能真正的實(shí)現(xiàn)交易才是考驗(yàn)一個(gè)電商主播的核心要素。
因此在初期，人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出，要么是幽默搞笑，要么是無(wú)厘頭，總之一個(gè)出色的人設(shè)能給用戶留下深刻的印象，隨之增長(zhǎng)的就是粉絲和粘性。
但人設(shè)也不是異想天開(kāi)，想打造什么樣的人設(shè)就打造什么樣的角色，一定要和自己的實(shí)際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。