直播帶貨的熱度一路飆升，而近段時間老羅宣布做直播帶貨，更是炒熱了人們的關(guān)注與討論。于是本文也來聊聊直播帶貨為什么能火、還能活多久，以及以淘寶直播為例分析直播帶貨平臺的體驗感受。
最近直播帶貨是火的一塌糊涂，從2019年淘寶雙十一超過200億的直播帶貨的規(guī)模，到因為疫情各種線下服裝店、超市因為封鎖紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，各種老板CEO直播下海，一派生機盎然，加上李佳琦和薇婭，直播帶貨的天王和天后，另外前幾天羅永浩的一則消息更是引爆了整個互聯(lián)網(wǎng)和娛樂圈，抖音、快手淘寶爭相搶奪老羅這個第一代網(wǎng)紅頂級流量（粉絲超過1600萬），最終則是老羅與抖音牽手，走上了直播帶貨的火爆路。
一、“直播帶貨”為什么能火
首先，我們來看什么是“直播帶貨”，直播帶貨其實是一種全新的新零售，將直播和電商完美的進行結(jié)合，從人——貨——場3個角度來說，是一個非常高效、新零售的風(fēng)口。
- 人：通過直播吸引帶來了更多的流量，從直播平臺通過主播鏈接了更多的消費用戶；
- 貨：除了和電商平臺、品牌商合作，還有一些直播帶貨直接和原廠地、工廠進行深入合作，改造了整個商品的供應(yīng)鏈模式，最大限度的實現(xiàn)了降庫存
- 場：直播就是將原來圖文、短視頻的電商模式，通過實時性、可體驗、互動性的直播形式的打造的新零售的場景。
另外一個直播電商產(chǎn)品為什么火，可以從下面4個方向去說明，這一定是一個用戶、主播、品牌商和平臺交換價值的互利過程，也就是這4個角色都能通過直播電商獲得相應(yīng)的收益，從而推動了整個直播電商的可持續(xù)發(fā)展。
1. 從用戶角度
（1）用戶從哪里來？
針對抖音和快手2個短視頻平臺，絕大多數(shù)用戶都是因為關(guān)注了某個主播，也就是成為了某個主播的粉絲，通過主播和粉絲的鏈接帶來新的用戶；
中國在線直播行業(yè)用戶規(guī)模近五年來一直保持穩(wěn)步增長，2019年中國在線直播行業(yè)用戶規(guī)模已增長至5.04億人，增長率為10.6%；預(yù)計2020年在線直播行業(yè)用戶規(guī)模達5.26億人，龐大的直播用戶體量是直播電商行業(yè)進行商業(yè)變現(xiàn)的前提之一。
另外針對淘寶、京東、拼多多等電商平臺，用戶本來就是來逛街買商品的，針對電商平臺，主要是存量用戶以及其他渠道新增的用戶。
（2）用戶為什么會選擇電商直播帶貨？
目標(biāo)用戶：抖音、快手等主播的粉絲，以及電商平臺的潛在購買用戶
場景：
- 第一個場景，用戶在碎片化的時間刷抖音和快手的時候，看到自己的主播突然在帶貨，而且商品還便宜，買買買；
- 第二個場景，用戶在逛淘寶、京東的時候，主動或者被動的情況下看到一個掌柜在帶貨，通過直觀的感受商品，促使用戶直接下單
所以我們可以發(fā)現(xiàn)，直播帶貨不管是在直播平臺通過與娛樂消遣的結(jié)合，還是用戶逛淘寶本身就有購物需求的情況下面，都能提升用戶購物的欲望和轉(zhuǎn)化率。
其實套用俞軍的產(chǎn)品方法論，也就是直播帶貨給用戶帶來了效用，而且效用是超過了用戶的預(yù)期，那么具體給用戶帶來了什么效用呢？其實就是縮短了用戶找貨的過程節(jié)省了用戶的決策時間，同時與主播或者網(wǎng)紅、明星等互動，既支持了主播和明星，又為自己獲得了商品的價值。
用戶價值=新體驗-舊體驗-替代成本，對于直播電商來說，新體驗是相對來說較好的，實時性、互動性、場景性以及可體驗性都較之前的圖文、小視頻電商的體驗有很大的提升，替代成本基本為0，也就是用戶切換到直播帶貨基本沒有什么成本，對于用戶來說就是創(chuàng)造了較大的價值。
2. 從主播角度
主播在直播電商中承擔(dān)著鏈接上下游的左右，上游鏈接了品牌商，下游則鏈接了用戶，而主播愿意做直播去帶貨主要也有以下幾個原因：
- 對于抖音、快手的主播：當(dāng)粉絲達到一定的量級，怎么去實現(xiàn)變現(xiàn)？除了直播打賞、廣告等，直播帶貨將是一個快速的變現(xiàn)渠道。但是對于主播來說也會面臨一定挑戰(zhàn)，也就是怎么選品，怎么給自己的粉絲提供最大的利益，避免因為帶貨而損失掉積累的用戶，進而提升自己的影響力，促進整個循環(huán)都能正常運轉(zhuǎn)。很顯然，直播帶貨給主播帶來最大的效用就是傭金以及影響力。
- 對于淘寶京東平臺的主播：掌柜或者店鋪的員工進行帶貨，都是為了提升銷量，提升用戶以及提升店鋪的品牌知名度；而對于李佳琦和薇婭這類的主播，除了能獲得高額的傭金，還能提升自己的影響力以及粉絲量
所以對于主播來說，這就是一個職業(yè)，通過實在的利益激勵以及隱性的影響力提升，頭部主播、腰部主播以及店鋪的自有主播，都是非常樂意去服務(wù)這樣一個產(chǎn)品，通過各種報道只會有更多的主播加入這個戰(zhàn)場，后面對于行業(yè)的規(guī)范，將是平臺最大的挑戰(zhàn)。
3. 從品牌商角度
品牌商直播電商這個4方角色中，可以說最弱勢的一個群體，既要花費大量的資金和成本去和主播合作，還得承擔(dān)效果不佳的后果，還得看平臺的扶持力度，但是為什么這么多品牌商愿意花大價錢排著隊找頭部主播合作呢，主要還是收益大于成本；
- 能夠通過頭部主播極大的提升品牌影響力，獲取更多的用戶，尤其是一些小的品牌商更期待與主播合作
- 對比傳統(tǒng)的引流和廣告，直播帶貨的效果更能直觀的感受到，實實在在就能看到有多少用戶觀看，有多少用戶購買，店鋪新增了多少粉絲，這些都是實打?qū)嵉?
- 而除了網(wǎng)紅主播，店鋪的CEO或者小二直播，也能夠更加直觀的與用戶互動，帶來商品的更真實的體驗，提升整個的商品轉(zhuǎn)化率。
4. 從平臺角度
平臺作為提供整套產(chǎn)品方案，為消費者、主播和品牌商提供了一個全新的銷售和營銷陣地，那平臺主要也是能通過這個產(chǎn)品與用戶交換合理的價值，促進了平臺整個的可持續(xù)發(fā)展。
- 為用戶：提供了良好的購物體驗，節(jié)省了用戶選購的時間，降低了用戶的購物成本
- 為主播：提供了豐富的并且免費的工具，一個新的變現(xiàn)的場景并且可持續(xù)，提升主播的收益與影響力
- 為品牌商：提供了新的運營工具，有助于品牌商和店鋪提升品牌店鋪影響力，創(chuàng)造更大的收益，前期還會有相應(yīng)的流量扶持
但是對于平臺來說也會面臨一定的挑戰(zhàn)，就是怎么去培養(yǎng)更多的腰部主播，同時怎么去規(guī)避一些劣質(zhì)的產(chǎn)品流向用戶進而影響產(chǎn)品的口碑，以及怎么提供好的售后服務(wù)都是比較大的挑戰(zhàn)，但是這些挑戰(zhàn)并不能阻擋直播帶貨的火爆，畢竟為多方創(chuàng)造很多新的價值。
二、“直播帶貨”還能火多久？
我們先來看以下幾則最新關(guān)于直播帶貨的消息：
- 羅永浩正式宣布抖音成為其獨家直播帶貨平臺，同時預(yù)告將在4月1日晚8點開啟首場直播。（36氪）
- 美圖CEO吳欣鴻透露，4月份美圖會內(nèi)測直播電商服務(wù)，會落在美圖秀秀上，前期會與各大電商合作，目前不會做自營電商。（新浪科技）
- 小紅書直播團隊，在社區(qū)一級部門之下，獨立于同為一級的電商部門，但在帶貨業(yè)務(wù)上與電商團隊有密切的協(xié)作，小紅書官方主導(dǎo)合作的幾場直播帶貨都呈現(xiàn)了相同的數(shù)據(jù)結(jié)果：觀看人數(shù)不多，但轉(zhuǎn)化率極高，直播電商用戶月均客單價能夠達到800元左右。（晚點LatePost）
- 在小程序直播的助力下，“步步高Better購”小程序3月8日線上總訂單超過24萬單，銷售額突破2000萬；3月6日-8日節(jié)日期間，小程序交易三天連創(chuàng)新高，總銷售額超過5000萬。（微信）
我們從這些消息可以看出，目前直播帶貨是火的一塌糊涂，已經(jīng)布局的直播電商的巨頭則一直再努力做的更好，而還沒有入場的玩家正加速布局。但是在火的同時，我們可以往前思考一下，直播電商會和之前的無人貨架一樣銷聲匿跡嗎？
三、淘寶直播產(chǎn)品體驗與分析
產(chǎn)品名稱：淘寶直播APP，手機淘寶中的淘寶直播欄目
軟件版本：手機淘寶v9.5.7，淘寶直播v1.6.3
系統(tǒng)版本：安卓9.0版本
體驗時間：2020.03.25~2020.03.27
1. 淘寶直播產(chǎn)品概況
產(chǎn)品定位：消費類直播平臺
上線時間：2016年4月
Slogan：還原真實的體驗場景，直播帶你買遍全球
數(shù)據(jù)情況： 2018 年淘寶直播平臺帶貨超過 1000 億元，同比增速近400%，2019年淘寶雙十一當(dāng)天直播收入超過200億，淘寶寶直播日均直播場次超 6 萬場，直播時長超過 15 萬小時。
2. 用戶需求與場景分析
淘寶直播的目標(biāo)用戶：
- 核心用戶：關(guān)注了一些主播，且是主播的鐵桿粉絲，每天定時可能觀看直播的用戶，當(dāng)主播沒有直播的時候，也能通過回看來發(fā)現(xiàn)一些商品，就算不買商品可能也會和主播進行互動
- 潛在用戶：沒有明確購買目標(biāo)的用戶，只是想來直播廣場逛街，看一下有沒有便宜、合適的商品進行購買，也沒有明確的主播偏好；
使用場景：
場景1：用戶通過搜索或者商品詳情頁準(zhǔn)備買一個商品，本來可能還要對比一下其他的商品，但是發(fā)現(xiàn)掌柜或者主播正在直播，進入直播間之后直觀的感受到了商品，在優(yōu)惠低價、沖動購買的群體刺激下，直接就買了某商品；
場景2：用戶關(guān)注了某個主播，是每個主播的鐵桿粉絲，不管有沒有購物需求的情況下，碎片化的時間可能主動去主播的直播間，因為信任主播，當(dāng)發(fā)現(xiàn)主播推薦的某些商品刺激了自己的購買欲望后，因為信任主播，所以完成購買
現(xiàn)在淘寶每天都有700多萬的用戶在淘寶上閑逛，但是不會做出任何的消費行為，但是如果這部分人群能夠轉(zhuǎn)移到直播間去消費內(nèi)容，去逛淘寶直播，那么其實在直播以及優(yōu)惠促銷信息的刺激下，很容易產(chǎn)生下單行為，從而進一步提高了流量的變現(xiàn)效率。
3. 產(chǎn)品架構(gòu)分析
淘寶直播APP架構(gòu)相對比較簡單，主要包含3個主要功能，一個是頂部功能區(qū)，一個是導(dǎo)航分類，另外一個最核心的功能就是直播間了。
頂部功能區(qū)：
- 我的元寶：主要是吸引用戶分享，拉新的手動，另外就是通過簽到提升用戶粘性和留存
- 搜索：主要是搜索店鋪和主播以及內(nèi)容，方便用戶找到一些類目和主播
- 個人中心：訂單、購物車和卡券基本是和淘寶通用的，意見反饋、關(guān)于以及退出都是最基礎(chǔ)的功能
導(dǎo)航分類：
- 頂部是我的關(guān)注，下面的類目也有一個我的關(guān)注，其實是有一定重復(fù)的。另外前端類目的分類，很多可能都是針對女性用戶的分類，女性也更喜歡逛淘寶；
直播間：
- 主播信息：更多的會引導(dǎo)用戶關(guān)注主播，進而通過主播連接用戶，更好的觸達用戶；另外也會展示主播的觀看量、等級的信息，用來體現(xiàn)主播的影響力；
- 浮窗：通過浮窗更突出的展示相關(guān)的福利和活動信息
- 視頻圖片貼紙：主要為了展示該場直播相關(guān)的基礎(chǔ)信息
- 操作：左右滑動，上下滑動切換直播間
- 直播互動：輪播展示某某某進入直播間、某某某關(guān)注了主播，某某某正在下單；聊天內(nèi)容的展示，以及點贊、打賞、清屏分享等功能
- 購物入口：核心功能，其他一切的功能都是為了引導(dǎo)用戶下單購物
淘寶直播APP和手機淘寶內(nèi)的淘寶直播欄目在架構(gòu)功能上有些許區(qū)別，在使用場景和用戶量級來說，可能90%的用戶都是通過手淘去逛直播購物，在直播性能上面，淘寶直播會比手機淘寶更好，但是在某些功能上，比方說搜索功能，比方說運營功能。
3. 交互設(shè)計體驗分析
這一部分其實不想花大力氣去介紹，重點看一些主要的交互和體驗設(shè)計。
（1）直播首頁
前面2張圖是手機淘寶內(nèi)的淘寶直播欄目，后面一張圖是淘寶直播APP內(nèi)的首頁；可以看到手機淘寶內(nèi)的淘寶直播首頁交互設(shè)計視覺沖擊會更強，除了彈窗banner，頂部的精選也更能抓住用戶的眼球。
（2）直播間頁面
突然發(fā)現(xiàn)一個淘寶直播內(nèi)測的功能，就是之前右滑是進入主播主頁和全部寶貝以及展示粉絲親密度，清屏放到了下方的省略號操作里面了，現(xiàn)在再次體驗發(fā)現(xiàn)右滑又重新變成了清屏的功能；
頂部左上角是主播個人信息以及主播的影響力，以及你和主播的親密度；友上角是直播id、退出按鈕；
右側(cè)也會根據(jù)運營情況配置浮窗，展示活動和福利信息，沒辦法單獨清除；點擊直播間id會有一個彈窗推薦一些關(guān)聯(lián)的直播間
直播間中間區(qū)域會輪播一些用戶動態(tài)，包括XX進入直播間、XX關(guān)注了主播，XX購買了，XX送的禮物，這些互動信息都是為了刺激用戶與主播互動，以及引導(dǎo)用戶關(guān)注主播；同時為了刺激主播更好的帶貨，會通過一些排位賽，號召用戶為主播沖榜。
聊天的互動信息，目前來說其實對于用戶來說不太友好，與主播發(fā)的互動信息基本看不到，沒有太大的參與感。
底部區(qū)域主要是分享、點贊和舉報送禮，其中分享做的特別突出，大力給予用戶激勵去拉新；點贊就是拉升直播間熱度，舉報則是避免有些直播間會有一些惡意行為，方便營造一個更好的環(huán)境。
（3）購物頁面
購物入口作為目前最核心的功能，也就是最終所有的落地點，都是為了促使用戶下單，所以這也是最核心的交互頁面。
主播一般會一個商品一個商品進行直播講解，講解完畢之后直接操作上商品鏈接，2個講解之間就是可以查看單獨每個商品的回放講解。
除了可以去到商品詳情頁，也可以直接通過馬上搶完成下單，減少中間的鏈路，也就提升了轉(zhuǎn)化率；同時除了傳統(tǒng)的購買，321直播節(jié)上線了一個萬人拼團的活動，也就是階梯性的定金，滿多少訂單返多少錢，是一個更加帶量的營銷工具。
這里面我必須要吐槽2個特別影響轉(zhuǎn)化率和用戶體驗的點，希望淘寶的產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注一下：
第一是在手機淘寶里面的商品鏈接，每次主播說上鏈接之后，我的購物入口的鏈接都不會自動上架該商品，必須的重新退出再次進來才能看到，這種對于那些搶購的商品很可能就搶購不到了，但是淘寶直播的APP不會出現(xiàn)這個問題。
第二個問題，很多優(yōu)惠券或者參與主播的活動，我找了好久才能找到，盡管有時候主播都會講解怎么參與活動，但是也比較難找到，沒有找到參與活動的入口也會影響整個轉(zhuǎn)化率
4. 淘寶直播產(chǎn)品體驗分析總結(jié)
整體分析來說，在架構(gòu)上其實還有非常大的優(yōu)化空間，目前來看可拓展的功能還是相對來說比較多的；另外交互體驗上來說，設(shè)計是非常符合淘寶化的，沒有太大的瑕疵，這里面直播作為營銷的工具，我覺得有以下需要優(yōu)化的點：
- 保證直播的性能，將直播的流暢性、互動性更加提升
- 在營銷工具和形式上，還有比較多的發(fā)展空間，畢竟目前淘寶開發(fā)了這么豐富的營銷工具，看哪些是更能放到直播的形式上與用戶和場景更有機的結(jié)合，提升整個的效率
- 怎么豐富主播和用戶的互動和連接，除了截屏抽獎，是否能有更好的抽獎互動工具，怎么參考游戲直播的形式，加強用戶歸屬感和成就感
- 作為電商平臺，交易是第一目標(biāo)，那么交易模型就是怎么設(shè)計更加合理的機制，促成用戶做出購買的行為，且能讓這種行為是可持續(xù)的，這也就是電商直播帶貨的終極目的
- 就是怎么保證整個直播生態(tài)是良性的，一些惡意違規(guī)的直播能否更加精準(zhǔn)的識別和打擊，促進直播的正向發(fā)展