關(guān)于品牌直播帶貨運營的實操干貨。
分享分為三個部分:
1、品牌自播的全流程設(shè)計
2、打造 10 倍轉(zhuǎn)化率&客單價的品牌自播體系
3、品牌自播的前、中、后期實操步驟
01
品牌自播的全流程設(shè)計
不知道大家有沒有留意過，直播間后臺數(shù)據(jù)中【用戶平均觀看時長】具體是多少秒？
【用戶平均觀看時長】代表著，一個用戶平均在直播間停留多長時間。
一般的直播間，這個數(shù)值一般到不了 10 分鐘！
下面這張圖是在新榜直播電商大會上朱瓜瓜團隊分享出來的數(shù)據(jù)，6月抖音頭部主播用戶平均停留時長最高也就7分鐘，普通帶貨主播平均停留時長才29秒。
也就意味著，剛剛那個計算邏輯里面， 2500 人次確實看到了這個產(chǎn)品的講解，但是他們有可能呆了 1 分鐘、沒有聽全產(chǎn)品介紹，就退出去了！這些人根本不可能下單購買！
這其中，藏著直播的商業(yè)本質(zhì)之二：用戶時間的搶奪！
直播那么火，品牌怎樣從中受益？
很多人都忽略了用戶看直播的真實場景：
一個用戶，捧著手機，躺在沙發(fā)或床上，看直播。
看直播時用戶對著屏幕，用戶所感知到的與主播之間的物理距離，就相當于和一個朋友面對面聊天的距離。
這是一個很近的距離，是品牌有史以來能夠大規(guī)模觸達到的、與用戶最近的距離！
尤其是晚上的直播，用戶都是在一個很私密的環(huán)境中看的。那時候人的表意識放松，潛意識主導(dǎo)，主播可以潤物細無聲地影響用戶的心。
品牌終于可以像用戶的老公、老婆一樣，給用戶“吹枕邊風”啦！這是直播賦予品牌的極大紅利，是品牌可以從直播中獲得的最大好處！
而品牌自播，就是最需要發(fā)力的地方！
品牌自播必須做頂層設(shè)計，通攬全局才能保證直播服務(wù)于核心生意指標!
品牌自播的頂層設(shè)計包括：
制定全年直播運營節(jié)奏、洞察典型直播用戶的運營周期、選擇直播間主推產(chǎn)品和聯(lián)帶產(chǎn)品、確定產(chǎn)品的價格體系、描繪目標用戶的人群畫像。
這 5 個方面，在電商運營和用戶運營中多少都有涉及，我挑兩個重要的和大家分享。
先重點說一下如何制定全年直播運營節(jié)奏。
我觀察過很多品牌的直播，從年頭到年尾，講來講去，都是同一套話術(shù)、同一套內(nèi)容，沒什么差別。
但實際上，用戶在不同時間、處于不同的狀態(tài)，想要從直播間得到的內(nèi)容也是不同的。
02
打造 10 倍轉(zhuǎn)化率&客單價的
品牌自播體系
10 倍轉(zhuǎn)化率的殺手锏：賣點可視化呈現(xiàn) !
我們摸索了兩年，還真找到了靠譜的方法。
用這套方法，在我的直播間，單個產(chǎn)品在我粉絲中的滲透率可以做到 50%-80% ！
如果你的品牌直播也可以做到這樣的滲透率，那就意味著，你可以通過這套方法，讓你的直播間的用戶，幾乎人手一瓶你的產(chǎn)品！
10 倍客單價的關(guān)鍵：搶奪更多用戶時間 !
試想一下，如果其他品牌直播能夠占據(jù)一個用戶 10 分鐘、 20 分鐘、 30 分鐘，而你的品牌直播——現(xiàn)在大家可以去看一下自己品牌自播后臺，用戶平均觀看時長是多長？你現(xiàn)在的直播占據(jù)了用戶多長時間？
我看過一些品牌的直播后臺，平均來說可能就是 1 分鐘。
用戶在你的直播間平均停留 1 分鐘什么概念？原本的詳情頁，用戶也會停留 1 分鐘！
如果說，你的品牌直播跟你的詳情頁，能夠留住用戶的時間是一樣的，那么做直播的意義在哪兒呢？
用戶瀏覽詳情頁的平均時長、跳出率是衡量詳情頁是否有效的核心指標。
短視頻平臺，一個視頻的完播率（有多少人看完整個視頻）也是非常關(guān)鍵的指標。
那對于直播來說，用戶平均觀看時長，就是我們要拼了命去不斷提升的指標！
03
品牌自播的前、中、后期實操步驟
具體到一場品牌自播的前、中、后期實操步驟！
很多人在剛開始做直播的時候，覺得直播可簡單了——手機一架，就可以開播，就可以賣貨！
實際上，一場 4 小時的直播，需要的準備工作，是遠超很多人想象的！
拿大家熟悉的春節(jié)聯(lián)歡晚會來說，從確定導(dǎo)演，到征集節(jié)目，到挑選節(jié)目，到多次彩排……春節(jié)聯(lián)歡晚會 4 個半小時的直播，需要大半年來籌備！
當然，電商直播不需要這么夸張的準備時間，但一場直播需要的準備時間，至少是3倍于直播時長的時間。
也就是說，一場 2 個小時的直播，至少在直播前下 6 個小時的功夫！
尤其是在一開始，整個直播團隊還需要磨合，主播對產(chǎn)品也沒有那么熟悉，產(chǎn)品賣點可視化還在測試階段，這個準備時間是一定要給充足的！
等到團隊磨合得不錯、賣點可視化也做得成熟穩(wěn)定了，準備時間就可以減少了。
直播前：落實每場直播的直播腳本
直播腳本可以理解為，拍一個電視劇的劇本，是指導(dǎo)主播、運營、燈光、道具等相關(guān)團隊成員，什么時候該干什么。
對于品牌直播來說，先針對自己的主推品，把產(chǎn)品賣點可視化呈現(xiàn)做成直播模塊，不斷迭代！