自2016年5月淘寶直播正式上線以來，僅僅不到四年的時間，由淘寶引導的成交額就超過了2000億元，連續(xù)三年增速在150%以上。面對如此強勁的發(fā)展勢頭，各大企業(yè)自然是蠢蠢欲動。
面對人流量不斷下滑、租金成本不斷提高的線下生意，加碼線上被視為品牌的政治正確，尤其在直播電商的賦能下。
3月30日，淘寶直播發(fā)布年度戰(zhàn)略：
未來一年將為生態(tài)伙伴提供百億級資源，幫助10萬個月主播實現(xiàn)月入過萬的目標、打造100個年銷售額過億的MCN機構(gòu)，讓所有的線下商家都能夠0門檻、隨時隨就能夠開播，打造成為中國最具價值的直播平臺！也就是說，淘寶直播有意扶持中小主播，致力于縮小與頭部主播的“流量鴻溝”！正是看到了這一點，很多企業(yè)都表示想All in直播。
比如，擁有幾十萬粉絲的主播，帶貨能力不如一位普通門店的銷售員；比如，擁有數(shù)百萬微博粉絲的明星，卻也賣不出去一件貨。那么，就順著直播的風口，從“人、貨、價格”三個層面來解讀，看企業(yè)All in直播究竟是否靠譜？ 關(guān)鍵是人設(shè)的塑造和直播內(nèi)容的專業(yè)度為什么同樣是帶貨直播，李佳琦能夠讓消費者“買買買，停不下來”，但是像李湘這樣的明星在直播的時候，真正下單的人卻很少？
提到李湘，你會想到什么？大概率會想到網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于其炫富的新聞，或者關(guān)于其娛樂方面的八卦新聞。總而言之，很難將其與賣貨聯(lián)系到一起。
盡管大家都知道作為頭部主播，李佳琦和薇婭賺錢的能力超強，但是在消費者眼里，他們在賺錢的是同時，也在為消費者爭取最大化的折扣。也就是說，在消費者看來，在李佳琦和薇婭那里，“買不了吃虧也買不了上當”。但是，如果換成李湘的話，很多人會覺得她是消費者和商家兩邊通吃，只有送錢的人才會去買。另外，主播還需要體現(xiàn)出專業(yè)度。首先，你得是一名銷售；其次，你又不僅僅是銷售。因為，傳統(tǒng)銷售一般是一對一、面對面，但是主播是一對多、隔著手機屏幕。而“網(wǎng)感”的形成，既需要時間的錘煉，更需要主播本身具備綜合方面的素質(zhì)和能力。也就是說，如果是內(nèi)部培養(yǎng)的話，那么周期過長成本過高；如果外部聘請的話，又面臨人設(shè)和專業(yè)度的問題。更何況，在具備強大的帶貨能力后，主播們也未必會聽命企業(yè)的安排。
對于很多喜歡美妝的女性消費者來說，相信對幾年前的陳歐體中“我為自己代言”還留有很深的印象。但是，“直播帶貨”不是為自己代言，而是為其他產(chǎn)品代言。無論是李佳琦還是薇婭，亦或者羅永浩，他們的帶貨模式其實都是一樣的，即讓團隊在琳瑯滿目的產(chǎn)品中替消費者嚴選好貨，在談妥好價格和相關(guān)服務(wù)后，再推薦給消費者。正因為此，才能避免“王婆賣瓜自賣自夸”，保證盡可能的公平和客觀！企業(yè)開通直播后，勢必只會兜售自己的產(chǎn)品，而不會從第三方的角度替消費者嚴選好貨。盡管說，作為電商銷售的補充，直播能夠更加直觀、多視角的展示產(chǎn)品，并且通過主播的操作讓消費者對產(chǎn)品的功能有更深的認識。但是，這只能服務(wù)于那些已經(jīng)進店的消費者，以及原本就對該品牌有關(guān)注、準備下單購買的消費者！區(qū)別在于，企業(yè)直播的主播更像是線上銷售員的角色，而薇婭和李佳琦才有機會被冠以“全球好物推薦官”、“產(chǎn)品體驗官”的稱號。具體來說，企業(yè)直播的特點決定了其只能滿足目的性明確的消費需求，而不能像薇婭、李佳琦那樣，“哪怕你現(xiàn)在不需要，也可以買些屯著”，刺激消費者的感性消費神經(jīng)，以達到只要你光顧直播間，總覺得必須買點什么東西才行。換言之，企業(yè)直播只能服務(wù)于店內(nèi)的客戶，而無法走到外面招攬客戶。
盡管李佳琦和薇婭作為頭部主播，有長期且固定的合作伙伴。但是，我們也很少看到他們頻繁的推薦某一個品牌旗下的某一產(chǎn)品。
因為，好物推薦官的角色定位，決定了其必然在千千萬萬的商品中遴選好物。結(jié)果這就導致，任何試圖寄希望于頭部帶貨主播作為其銷售渠道的想法，都是不靠譜的。首先，企業(yè)直播的搭建尤其是主播的培養(yǎng)，并不容易；其次，即便企業(yè)直播能夠建立起來，與傳統(tǒng)的線下渠道和線上渠道相比，企業(yè)直播的渠道更加的脆弱。一方面，企業(yè)的經(jīng)營周期都會比主播的“生命周期更長”，這就勢必增加企業(yè)的經(jīng)營風險；另一方面，無論是線上渠道還是線下渠道，經(jīng)過長期的耕耘后，所帶來的流量都要比企業(yè)直播更加的穩(wěn)定。對于大企業(yè)來說，企業(yè)直播帶來的影響比較微弱，而且更多是替代關(guān)系，消費者只是換了個購買渠道而已；對于小企業(yè)來說，則很有可能陷入“撿了芝麻丟了西瓜”的陷阱之中。消費者為什么樂于看直播？除了主播的人氣和對其“好物推薦官”身份的信賴之外，還有一個原因就是，價格真的很便宜，非常的便宜！官方旗艦店的正常銷售價格一般在2000元以上，但是在促銷活動的時候，銷售價格可以降低700元至1599元。然后，薇婭直播間的價格只要899元。如果品牌一開始沖著曝光度和打造爆款產(chǎn)品的目的，那么賺不賺錢無所謂，銷量和人氣更為重要。但是，如果從盈利的角度來說，在剔除掉坑位費和抽傭之后，品牌勢必面臨巨大的虧損。也就是說，企業(yè)直播如果按照網(wǎng)紅帶貨那樣操作的話，勢必陷入兩難的尷尬境地：
給消費者折扣，不僅會造成對渠道的沖擊，而且也會導致企業(yè)利潤的嚴重損失；不給消費者折扣，又有什么理由說服消費者守在直播間呢？
在這輪疫情影響下，各行各業(yè)都遭受到了不同程度的沖擊。面對這樣的困境，企業(yè)迫切想找尋出路。尤其當電商直播成為風口，加上淘寶平臺的不斷加碼。于是，極有可能陷入“病急亂投醫(yī)”的陷阱之中！正因為此，需要特別跟企業(yè)強調(diào)的是，切勿盲目而行。另外，就像前面提到的，打造企業(yè)直播絕非易事，短時間內(nèi)更不實際。這就意味著，遠水救不了近火，All in企業(yè)直播帶貨，并不是很靠譜！
